1. Améliorer l'efficacité de sa prise de contact 2. Approfondir sa collecte d'informations stratégiques 3. Affûter son argumentation et démarquer son offre de la concurrence 4. Détecter les signaux d'achat pour bien conclure

1) Obtenir un rendez-vous avec un décideur - Structurer une référence active : obtenir une recommandation. - Identifier les bénéfices pour votre interlocuteur de vous recevoir. - Lui communiquer ce bénéfice avec enthousiasme. Travaux pratiques : Atelier : identifier dans son portefeuille les personnes par lesquelles obtenir une recommandation. 2) Gagner la confiance dès les premières minutes - Mieux comprendre le client et instaurer un climat de confiance : règle des 4 x 20. - Utiliser les quatre vecteurs de communication : voix, posture, regard, présence physique. - Saisir l'importance du non-verbal. - Faire face à une attitude de réserve et de repli. Mise en situation : Atelier : "pitch" commercial. Présenter sa société en une minute. 3) Identifier les besoins et les motivations d’achat - Découvrir les stratégies du client : ses objectifs, ses contraintes, ses enjeux. - Identifier le réseau d'influence. - Hiérarchiser les priorités commerciales à partir des objectifs de l’acheteur. - Cerner les motivations de son interlocuteur. - Utiliser les outils de la découverte : questions, empathie, écoute active, reformulation. - Identifier le style de communication de son interlocuteur et s'y adapter. Mise en situation : Atelier : appliquer les outils de la découverte dans une prise de contact rapide. Débriefing en groupe. 4) Affiner son argumentation - Choisir les arguments en fonction des informations recueillies en phase de découverte. - Bâtir et structurer son argumentation. - Savoir communiquer en termes de bénéfices client. - Vendre par la preuve. - Se démarquer de la concurrence. - Les trois techniques de présentation du prix. Mise en situation : Atelier : présenter la solution en lien direct avec les besoins identifiés durant la phase de découverte. 5) Traiter les objections - Les attitudes à adopter face aux objections. - Les trois étapes clés du traitement d'objections. - Les techniques de traitement. Mise en situation : Atelier : entraînement pratique sur les objections les plus fréquentes. 6) Obtenir l’engagement du client - Détecter les signaux d'achat. - Choisir la bonne forme de conclusion. - Capitaliser la connaissance : le compte-rendu d'entretien. - Maîtriser les stratégies de fidélisation pour faire de chaque client un ambassadeur. Mise en situation : Atelier : reconnaître les signaux d'achat et les signaux de vigilance. Conclure efficacement l'entretien de vente. Rédiger le compte-rendu.

Non communiquée

Modalités pédagogiques
Apports techniques, cas pratiques et ateliers.